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Ob Sie den Auftrag bekommen, hängt nicht nur von Ihrem Angebot, sondern auch vom Sympathiefaktor ab. Der lässt sich mit ein paar kleinen Kniffen schnell erhöhen.

Wenn man einen Arbeitgeber [1] fragt, warum er sich für einen Bewerber [2] entschieden hat, wird er sicher auf dessen hervorragende Zeugnisse verweisen. Der Unternehmer, der sich für den Dienstleister [3] entschieden hat, auf dessen Preise und Referenzen. Doch auch wenn der Mensch seine Entscheidungen meist mit den dazugehörigen Fakten erklärt, spielt die Sympathie [4] für den anderen Menschen eine durchaus gewichtige Rolle. Bei gleichwertigen Angeboten gibt sie sogar den Ausschlag, auch wenn es niemand gerne zugibt.

Denn Sympathie hat nichts mit Fakten zu tun, sondern eine Menge mit Emotionen [5]. Und es sind vor allem Gefühle, aus der Vergangenheit. Wir vergleichen den "neuen" Menschen mit denen, die wir bisher kennengelernt haben. Wenn uns diese Person an Bekanntschaften erinnert, mit denen wir positive Erfahrungen gemacht haben, geben wir einen Sympathiebonus. Weckt der Gegenüber negative Erinnerungen, hat er eigentlich schon verloren. Dieser Vergleich läuft in der Regel unbewusst ab. Dennoch lässt er sich beeinflussen, wie Management-Consultant Anne M. Schüller erklärt.

Anne M. Schüller ist Management-Consultant und Expertin für Loyalitätsmarketing. Über 20 Jahre lang hat sie in leitenden Vertriebs- und Marketingpositionen internationaler Dienstleistungs- unternehmen gearbeitet und dabei mehrere Auszeichnungen erhalten. Die Diplom-Betriebswirtin und neunfache Buch- und Bestsellerautorin zählt zu den gefragtesten Keynote-Rednern [6] im deutschsprachigen Raum. Sie arbeitet auch als Business-Trainerin und lehrt an mehreren Hochschulen.

"Fünf Punkte sind im Moment des Kennenlernens entscheidend für den Sympathiefaktor: der rituelle Augenkontakt, das echte Lächeln, die Distanzzone, das richtige Händeschütteln und das erste Wort", so Schüller. Oder anders ausgedrückt: Wer sympathisch wirken will, sollte hier nichts falsch machen.

Aber wie verhält man sich richtig? Laut Anne M. Schüller sollten Sie beim ersten Kontakt auf folgendes achten: Schauen Sie Ihrem Gegenüber bei der Begrüßung in die Augen. Entscheidend ist das richtige Timing [7]: Etwa zwei Sekunden sollten es sein. Das empfinden wir als offen und angemessen. Wer schneller wegschaut, erweckt den Eindruck [8], er weiche aus. Wer länger in die Augen blickt, könnte Aggressionen wecken, weil er seinen Gegenüber anstarrt.

Lächeln Sie! Lächeln ist das wichtigste Signal um Vertrauen aufzubauen, denn es signalisiert: Ich meine es gut! Ich bin dein Freund! Das bestätigt auch Anne M. Schüller [9]: "Ein Lächeln öffnet Kunden-Portemonnaies und Mitarbeiterherzen". Aber Vorsicht! Unser Unterbewusstsein merkt genau, ob ein Lächeln nur aufgesetzt ist und enttarnt die Show. Wer ein wirklich sympathisches Lächeln erzeugen will, muss es auch so meinen. Tipp für Vertriebsmitarbeiter: Denken Sie vor der ersten Begegnung mit dem Kunden an ein schönes Erlebnis oder einen lieben Menschen und bringen Sie sich so in positive Stimmung. Es wirkt sich entsprechend auf ihre Ausstrahlung aus.

Halten Sie Abstand: Beim ersten Treffen sollte man auf jeden Fall einen Meter zwischen sich und dem Gegenüber lassen. Lässt es sich nicht vermeiden, dass Sie der anderen Person näher kommen, dann versuchen Sie sich nicht frontal vor ihr aufzustellen, sondern sich eher seitlich zu platzieren, das wirkt weniger aufdringlich.

Ein weicher Händedruck [10] ist ebenso unangenehm, wie die Pranke, die alles zerquetscht. Das Mittelmaß ist hier das Beste. Wichtig: Danach die Hände nicht hinter dem Rücken verschränken oder in die Hosentasche stecken, sondern offen zeigen. Wenn der Gesprächspartner ihre Hände sehen kann, wirkt das auf ihn wie ein Vertrauensbeweis.

Laut Anne M. Schüller sollte man beim ersten Small Talk [11] vor allem darauf achten, wie man etwas sagt. Ein angenehmer und freundlicher Tonfall ist sehr wichtig, wenn man Sympathiepunkte sammeln will. "Die Stimme ist verantwortlich für die Stimmung die wir verbreiten", so die Expertin. Im Brustton der Überzeugung kommen unsere Aussagen und wir selbst tatsächlich besser an. (Marzena Sicking [12]) / (map [13])

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[4] https://www.heise.de/hintergrund/Lie-to-me-Koerpersprache-im-Buero-1097526.html
[5] https://www.heise.de/hintergrund/Kommunikation-auf-der-Beziehungsebene-1353142.html
[6] http://www.speakers-excellence.de/
[7] https://www.heise.de/hintergrund/Die-gefaehrlichsten-Zeitdiebe-am-Arbeitsplatz-1390416.html
[8] https://www.heise.de/hintergrund/Vertrieb-Wie-die-Abschlussangst-den-Erfolg-verhindert-1138445.html
[9] https://www.heise.de/hintergrund/Empfehlungsmarketing-warum-es-so-wichtig-ist-1396010.html
[10] https://www.heise.de/hintergrund/Wichtige-Regeln-fuer-das-Kuendigungsgespraech-1193527.html
[11] https://www.heise.de/hintergrund/Die-Kunst-der-lockeren-Unterhaltung-1340034.html
[12] mailto:marzena.sicking@heise-resale.de
[13] mailto:map@ix.de

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