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Geschäftspartner wollen Ihre Leistung möglichst billig einkaufen, Sie wollen sich möglichst teuer verkaufen. So finden Sie einen Kompromiss, der beide Seiten zufriedenstellt.

Wer erst seit kurzem selbständig ist, dem sitzt oft die pure Existenzangst im Nacken. Solange die Auftragsbücher noch nicht voll sind, ist man deshalb versucht, jeden Auftrag anzunehmen und sich dabei auch auf ein niedriges Preisniveau einzulassen. Hauptsache, man hat erst mal den Auftrag, die Preise erhöhen, das kann man später schließlich immer noch. Denken Sie. Und machen damit einen entscheidenden Fehler. Denn in der Dienstleistung ist es genau wie im Handel: wenn sich die Preisspirale erst mal dreht, ist es schwierig, sie wieder aufzuhalten. Außerdem: Wenn Sie Ihre Preise plötzlich erhöhen, haben Sie gegenüber dem Kunden deutlich mehr Erklärungsbedarf, als wenn die Preise bereits von Anfang an ein gewisses Niveau hatten. Ausnahme: Sie stellen klar, dass es sich um "Einführungspreise" o.ä. handelt, deren Lebensdauer beschränkt ist und das danach wieder die "normalen Tarife“ gelten.

Die Vorstellung Ihrer Preise oder Stundensätze müssen Sie aber erst mal durchsetzen. Und das ist gar nicht so einfach. Schließlich will der Kunde genau das verhindern. Wenn Sie in die Verhandlungen gehen, sollten Sie also gut vorbereitet sein und die folgenden Tipps beachten.

Sie sollten genau wissen, wo Ihre Grenze liegt

Leider bringt es Ihnen gar nichts, wenn Sie die Preise so weit senken, dass Sie am Ende ein Minus machen bzw. Ihnen nicht genug zum leben bleibt. Daher müssen Sie Ihre Kosten genau kalkulieren und wissen, wo Ihre Grenze liegt. Ist der Kunde nicht bereit, diesen Preis zu bezahlen, dann müssen Sie notfalls eben auf den Auftrag verzichten. Denn Sie wollten ja Geld verdienen und nicht noch welches mitbringen müssen, oder?

Zeigen Sie sich selbstbewusster

Natürlich wollen Sie [1] schnell ein paar Aufträge [2] ergattern und haben entsetzliche Angst, dass Sie es nicht schaffen werden. Aber das merkt man Ihnen an. Und je mehr Sie zeigen, dass Sie einen Auftrag [3] unbedingt wollen, desto sicherer ist der Kunde, dass er den Preis [4] noch ein wenig mehr drücken kann. Also signalisieren Sie ruhig, dass Sie den Auftrag gerne möchten. Aber machen Sie auch klar, dass Sie sich nicht unter Wert verkaufen werden. Denn nur, wenn Sie es schaffen, diesen Wert dem Kunden [5] zu vermitteln, wird er Sie auch wirklich ernst nehmen.

Bereiten Sie sich vor

Wenn Sie verhandeln, wissen Sie bereits, welche Arbeiten von Ihnen verlangt werden. Sie sollten also auch eine entsprechende Kalkulation mitbringen und diese dem Kunden [6] vorlegen können. Oft sind für den Kunden die Stundensätze einfach nur eine abstrakte Größe, die nach vielen Euros klingt. Wenn Sie erklären, wie sich Ihre Kalkulation zusammen setzt, kommt es dem Kunden [7] plötzlich nicht mehr so teuer, sondern durchaus logisch vor, dass er diesen Preis bezahlen soll. Fatal: Wenn der Kunde nach Kalkulationsdetails fragt und Sie wegen mangelnder Vorbereitung keine Antwort darauf haben.

Kalkulieren Sie mit Rabatten

Machen Sie nicht den Fehler, in die Verhandlungen gleich mit dem Preis einzusteigen, den Sie tatsächlich zu akzeptieren bereit sind. Legen Sie lieber 10 bis 15 Prozent drauf. Die können Sie sich dann nämlich – zähneknirschend natürlich – runterhandeln lassen und bekommen trotzdem genau das Geld, das Sie ursprünglich haben wollten. Wenn Sie gleich mit dem "echten" Preis reingehen, haben Sie keinen Verhandlungsspielraum. Dass Sie dem Kunden dann nicht entgegenkommen, wird keinen guten Eindruck hinterlassen. Tun Sie es dennoch, obwohl Sie keinen Puffer eingerechnet haben, zahlen Sie drauf.

Glauben Sie nicht an Freundschaft

Und machen Sie bitte nicht den Anfängerfehler zu glauben, Ihr Gegenüber und Sie seien doch Kumpels oder würden zumindest "im gleichen Boot“ sitzen. Der Arme hat ja so viele Kosten [8] zu tragen, will Sie so gerne dabei haben, aber kann Sie sich eigentlich nicht leisten. Aber wenn Sie ihm bei diesem Auftrag entgegenkommen, sind Sie beim nächsten sicher mit dabei und da winken ja ganz andere Konditionen. Geben Sie keine Rabatte aus Sympathie oder als Investition für die Zukunft (außer, es handelt sich bereits um einen Bestandskunden [9]). Seien Sie lieber ausgesprochen skeptisch, wenn man ihnen auf die "freundschaftliche Tour“ die Preise verhageln will. (Marzena Sicking [10]) / (map [11])

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[1] https://www.heise.de/hintergrund/Und-welcher-Verkaeufertyp-sind-Sie-1216926.html
[2] https://www.heise.de/news/Anzahl-der-IT-Projektanfragen-gestiegen-81807.html
[3] https://www.heise.de/hintergrund/Die-unterschiedlichen-Kundentypen-und-ihre-Beduerfnisse-1194733.html
[4] https://www.heise.de/news/Stundensaetze-der-IT-Freiberufler-leicht-gestiegen-1103519.html
[5] https://www.heise.de/news/IT-Berufe-Festanstellung-bevorzugt-218717.html
[6] https://www.heise.de/hintergrund/Gespraeche-am-Telefon-So-kommen-Sie-zum-Abschluss-1149657.html
[7] https://www.heise.de/hintergrund/So-schafft-man-eine-positive-Atmosphaere-im-Kundengespraech-1083418.html
[8] https://www.heise.de/hintergrund/Wie-Unternehmen-sich-vor-Zahlungsausfaellen-schuetzen-koennen-1074162.html
[9] https://www.heise.de/hintergrund/Wie-man-Bestandskunden-erfolgreich-vergrault-1217583.html
[10] mailto:marzena.sicking%40heise-resale.de
[11] mailto:map@ix.de

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