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Erst rund ein Viertel des Fachhandels beschäftigt sich aktiv mit Cloud Computing. Sicherheitsbedenken und zu hohe Kosten sind die Vorbehalte auf Kundenseite. Die Erwartungen konzentrieren sich auf die Reduktion der Komplexität von IT.

Seit dem die Cloud zum Schwerpunktthema der CeBIT 2011 ernannt wurde, ist eine wachsende Aufmerksamkeit in der Fachöffentlichkeit für dieses Thema zu spüren. Selbst Konsumenten beginnen, sich für das Phänomen zu interessieren. Vor allem aber befassen sich immer mehr IT-Entscheider und zwar nicht nur die, die bei großen Anwendern die IT-Geschicke bestimmen, damit, Cloud-Anwendungen einzusetzen oder zumindest Vorbereitungen für deren Einsatz zu treffen. Entsprechend wachsen die Umsätze der Cloud-Anbieter und mehr noch deren Umsatzerwartungen für die kommenden Jahre deutlich. Zugleich werden Softwareprogramme Cloud-fähig gemacht, Rechenkapazitäten aufgebaut und ganze Geschäftsmodelle an die Erfordernisse der Cloud angepasst. Ein solches Engagement würde nicht entfaltet werden, wenn die Cloud nur eine Modeerscheinung wäre, die in der kommenden Saison keine Rolle mehr spielen wird. Vielmehr besteht unter den Kennern der Branche Einigkeit darin, dass die Cloud den IT Markt dauerhaft grundlegend verändern wird. Der Begriff disruptive Innovation wird häufig zur Beschreibung benutzt.

Die weitreichenden Veränderungen der Branche betreffen selbstverständlich auch Distribution und Handel. Schließlich ist der Channel nicht ohne Weiteres darauf eingerichtet, Dienstleistungen der Art, wie sie für die Cloud gebräuchlich sind, zu 'kanalisieren'. Dass es nicht unmöglich ist, sondern vielmehr sogar lukrativ sein kann, mit der Cloud zu handeln, zeigen einige illustre Beispiele der Branche. Dabei darf nicht verschwiegen werden, dass die Kollegen, die sich frühzeitig für die Cloud fit gemacht haben, durchaus auch einiges an 'Lehrgeld' gezahlt haben. Nunmehr zahlt sich dieser Aufwand für die Pioniere aber aus.

Vergleichsweise wenige Pioniere machen aber noch keinen Trend aus, sie können allenfalls einen solchen ankündigen. Entsprechend hat sich der BITKOM Arbeitskreis Distribution & Handel zur Aufgabe gestellt, auf breiter Basis Händler danach zu befragen, wie sie zur Cloud stehen. Zentrale Frage dabei war, ob der Handel insgesamt die Cloud für sich entdeckt hat, welche Erwartungen bestehen und welche Hindernisse gegebenenfalls aus dem Weg zu räumen sind. Heise Online/heise resale, BITKOM und HTW Berlin haben für den Arbeitskreis diese Aufgabe in Angriff genommen und mit der Unterstützung von DATEV, Fujitsu und Microsoft über 2.000 Händler und Distributoren nach deren Einstellungen zur und Erfahrungen mit der Cloud befragt.

Erst ein Viertel des Fachhandels beschäftigt sich aktiv mit der Cloud

Von den kontaktierten Händlern haben sich 116, die im Übrigen fast ausschließlich gewerbliche Kunden betreuen, an der Befragung aktiv beteiligt, was schon als Indiz dafür zu werten ist, dass das Interesse an der Cloud im Handel nicht gerade euphorisch ist. Die Mehrheit der Befragten hat zumindest schon insofern mit der Cloud Erfahrungen gemacht, als sie von ihren Kunden auf Cloud-Lösungen angesprochen wurden. So wurden 53 Prozent der Händler auf mögliche Server-Lösungen angesprochen. Datenauslagerungen waren bei 63 Prozent der Händler schon einmal Thema im Kundengespräch. Für die Nutzung von Software aus der Cloud liegt der Wert sogar bei 65 Prozent. Dass die absolute Mehrheit der Befragten die Wachstumschancen für die Felder groß oder sogar sehr groß einschätzt, ist dann auch nicht verwunderlich. Jeweils 72 Prozent treffen diese Einschätzung für Cloud-Serverlösungen und Datenauslagerung, mit 75 Prozent führt hier Software as a Service (SaaS) die Rangfolge an.

Somit ist festzuhalten, dass der Handel bestätigt, dass die Cloud nachfrageseitig einen Markttrend darstellt. Gefragt wurde aber auch, wie die Angebotssituation aussieht. Hier zeigen sich deutliche Unterschiede im Handel. Lediglich 25 Prozent der Befragten sagen nämlich aus, dass sie ihren Kunden bereits aktiv das gesamte Spektrum der Cloud-Leistungen anbieten. Dagegen verhalten sich 37,5 Prozent absolut passiv und haben bislang keinerlei Cloud-Leistungen von sich aus angeboten. Die restlichen 37,5 Prozent verhalten sich ambivalent und haben nur vereinzelt Erfahrungen mit der offensiven Vermarktung einiger Cloud-Lösungen sammeln können.

Dass die Kunden Sicherheitsvorbehalte äußern, wenn es um den Einsatz einer Cloud-Lösung geht, ist eine Erfahrung, die 84 Prozent der Händler nennen. Ein weiterer verbreiteter Vorbehalt, den die potentiellen Kunden an die Händler tragen, ist die Befürchtung, sich mit einer Cloud-Lösung von einem Anbieter abhängig zu machen. Solches berichten insgesamt 72 Prozent der Händler. Allerdings zeigt sich hier auch, dass unterschiedliche Erfahrungen mit dem Vermarkten von Cloud-Lösungen die Einschätzungen beeinflussen. Während nämlich 92 Prozent der bislang passiven Händler glauben, dass die Befürchtung, Unabhängigkeit einzubüßen, ein Vermarktungshindernis sei, bestätigen die Aktiven die Relevanz dieses Hindernisses mit 63 Prozent zwar immer noch deutlich, aber eben bereits nicht mehr so klar. Ähnlich verhält es sich mit dem Wunsch der Kunden, den Zugriff auf ihre IT behalten zu wollen. Von den Passiven sehen 83 Prozent diesen Kundenwunsch als Cloud-Hindernis, während 63 Prozent der Aktiven sich dieser Einschätzung anschließen. Quer durch alle Gruppen haben fast die Hälfte der Befragten (47 Prozent) von ihren Kunden schon einmal gehört, dass Cloud-Computing zu teuer sei.

Drastischer wirken sich die unterschiedlichen Erfahrungshintergründe bei zwei weiteren Fragen nach typischen Vorbehalten, die die Kunden gegen Cloud-Lösungen äußern. So geben 16 Prozent der Aktiven an, auch die Erfahrung gemacht zu haben, dass Kunden keine Vorteile von der Cloud erwarten. Bei den Ambivalenten steigt dieser Wert leicht auf 25 Prozent. Bei den Passiven sind es dann jedoch schon 42 Prozent, die meinen, dass Kunden keine Vorteile in der Cloud sehen. Hier drängt sich der Verdacht auf, dass diejenigen, die sich bislang nicht aktiv um die Vermarktung von Cloud-Lösungen gekümmert haben, bei der Nutzenargumentation noch etwas Unterstützung von den Herstellern gebrauchen können. Umgekehrt berichten 63 Prozent der Aktiven, dass ihre Kunden befürchten, im Zuge der Einführung von Cloud-Computing Flexibilität einzubüßen. Diese Erfahrungen haben lediglich 17 Prozent der Ambivalenten und nur 8 Prozent der Passiven gemacht. Dies wiederum dürfte ein deutlicher Hinweis darauf sein, dass die Hersteller gefordert sind, durch technische Lösungen den Nutzern den erwünschten Freiraum zu schaffen, bzw. die Kunden darüber aufzuklären, dass die Flexibilität nicht eingeschränkt wird.

Kostensenkung ist nicht das Hauptmotiv der Cloud-Interessenten

Ein ähnlich differenziertes Bild ergibt sich bei der Frage nach den Gründen, die Kunden dazu bewegen, sich mit der Cloud zu befassen. Wer die aktuelle Diskussion verfolgt, erwartet selbstverständlich, dass Kostensenkung das Hauptmotiv der Cloud-Interessenten ist. Diese Einschätzung bestätigt der Handel nicht in der Klarheit, wie es die Diskussion vermuten ließe. Dass das Kostenmotiv ernst zu nehmen ist, belegt zwar, dass insgesamt 53 Prozent der Händler dieses als Beweggrund für ihre Kunden anführen, wobei der Wert für die Aktiven hier sogar 62 Prozent erreicht. Für alle Teilgruppen der Händler ist jedoch das Hauptmotiv der Kunden, dass sie sich so wenig wie möglich mit der IT befassen wollen. Dies berichten 58 Prozent der Passiven, 83 Prozent der Ambivalenten und 88 Prozent der Aktiven. Damit wird die Komplexitätsreduktion noch vor dem Kostensparen das wichtigste Vermarktungsargument für die Cloud.

Weniger Komplexität ist das wichtigste Verkaufsargument für die Cloud

Dass auch die Flexibilität eine entscheidende Rolle einnimmt, zeigt sich darin, dass die Hoffnung, mit Cloud-Lösungen flexibler auf wandelnde Anforderungen reagieren zu können, insgesamt für 47 Prozent der Kunden ein Beweggrund ist. Allerdings teilen diese Einschätzung nur 25 Prozent der Aktiven, während es bei den Ambivalenten 50 Prozent und Passiven 42 Prozent sind, was die oben beschriebene Anforderung an die Hersteller bekräftigt. Ein weiteres Vermarktungsargument, dass für die Aktiven eine deutlich höhere Bedeutung als für die Passiven hat, ist die Möglichkeit, stets aktuelle Software zu nutzen. Das ist für 50 Prozent der Aktiven aber nur für 17 Prozent der Passiven ein wesentlicher Beweggrund der Kunden.

Sicherheitsbedenken gegen die Cloud schwinden mit wachsender praktischer Erfahrung

Vor dem Hintergrund der immer wieder in die Diskussion gebrachten Sicherheitsbedenken, deren Relevanz ja auch – wie oben beschrieben – diese Untersuchung bestätigt, bietet die Studie eine weitere Überraschung. Über alle Teilgruppen hinweg gesehen berichten 16 Prozent der Händler, dass die Nutzer mit der Cloud eine höhere Sicherheit gegen Viren und andere unerlaubte Zugriffe erreichen wollen. Diese Erfahrung hat aber keiner der Passiven, hingegen 38 Prozent der Aktiven gemacht. Ohne damit die Bedeutung des Themas in Abrede stellen zu wollen, kann dieses Ergebnis als Bestätigung der These gewertet werden, dass mit wachsenden Cloud-Erfahrungen die Sicherheitsbedenken abnehmen.

Nachdem die Nachfragesituation und die Motive der Nutzer, sich mit Cloud-IT zu befassen angesprochen sind, ist es selbstverständlich angezeigt, sich mit den Einschätzungen der Händler über die Auswirkungen der Cloud für sich selbst zu befassen. Die von den Aktiven mit 50 Prozent am häufigsten angegebene Meinung ist, dass die Cloud ihnen ein kontinuierliches Geschäft sichert. Die Ambivalenten erwarten dieses sogar zu 75 Prozent, während nur ein Viertel der Passiven sich dieser Meinung anschließt. Umgekehrt schätzen 50 Prozent der Passiven die zu erzielenden Spannen im Cloud-Geschäft als zu niedrig an. Die erfahreneren Aktiven und Ambivalenten schließen sich nur zu 25 Prozent bzw. 17 Prozent dieser Meinung ein. Dass die Cloud auch finanziell attraktiv für den Handel sein kann, ist demnach eine Erfahrung, die erst dann gemacht wird, wenn man sich aktiv damit beschäftigt. Ähnlich fällt das Ergebnis aus, wenn danach gefragt wird, ob das Cloud-Geschäft nur etwas für große Händler sei. Dieser Meinung schließen sich 42 Prozent der Passiven, aber nur 25 Prozent der Aktiven und 17 Prozent der Ambivalenten an.

Kontinuierliches Geschäft, aber geringere Marge

Wenn danach gefragt wird, was geschehen müsse, um die Cloud für den Handel attraktiver zu machen, meinen über alle Teilgruppen hinweg 47 Prozent der Befragten, dass die Spannen für den Handel erhöht werden müssten. Dies dürfte niemanden, vor allem nicht diejenigen, die die Situation des Handels kennen, wundern; denn wer meint nicht, dass er mehr verdienen können sollte, insbesondere bei dem derzeit herrschenden Margendruck. Daher stellt sich die weitergehende Frage, inwieweit dieser 'Vorschlag' Cloud-spezifisch ist. Der Blick in die Teilgruppen gibt hier keinen Aufschluss. Zwar wünschen sich 58 Prozent der Passiven aber 'nur' 50 Prozent der Aktiven höhere Spannen, die Ambivalenten weichen in diesem Fall aber deutlich ab, denn nur zu 33 Prozent schließen sie sich diesem Vorschlag an. Hilfreicher ist da schon der Blick auf die Rangfolge der Vorschläge. Trotz der schwierigen Ertragslage des Handels, erreichen insgesamt vier andere Vorschläge zur Verbesserung der Vermarktungssituation höhere Platzierungen, als der Wunsch nach höheren Spannen.

An der Spitze stehen der Wunsch nach Kundenschutz und die Schaffung einer höheren Rechtssicherheit. Der Kundenschutz ist dabei für 50 Prozent der Aktiven und für 42 Prozent der Ambivalenten, aber für 67 Prozent der Passiven von Bedeutung. Die Schaffung von mehr Rechtssicherheit verliert hingegen mit wachsender Erfahrung an Bedeutung, denn 38 Prozent der Aktiven aber 50 Prozent der Ambivalenten und 67 Prozent der Passiven stimmen diesem Vorschlag zu. Ein weiterer wichtiger Wunsch ist die Schaffung von mehr Transparenz der Cloud-Angebote; denn diesen Wunsch machen sich 50 Prozent der Befragten zu eigen. Die Sicherstellung der Interoperabilität spielt insgesamt hingegen nur eine untergeordnete Rolle; denn sie wird lediglich von 28 Prozent der Befragten genannt. Wobei allerdings einzuräumen ist, dass die Aktiven zu 38 Prozent sich dieser Forderung anschließen, aber nur jeweils 25 Prozent der Ambivalenten und Passiven, so dass hier vermutet werden kann, dass es sich bei diesem Thema eher um eine Spezialistenfrage handelt.

Handel wünscht besseren Kundenschutz und mehr Rechtssicherheit

Mit der Informationsversorgung scheint der Handel hingegen eher zufrieden zu sein. Nur 28 Prozent der Händler sehen in einer Verbesserung des Informationsangebotes eine Möglichkeit, die Cloud-Vermarktung zu verbessern. Ähnlich sieht es auch mit der Qualifizierung der Servicekräfte aus. Diesem Vorschlag schließen sich insgesamt lediglich 22 Prozent der Befragten an, wobei nur 8 Prozent der Passiven, aber immerhin 25 Prozent der Aktiven und sogar 33 Prozent der Ambivalenten hier eine Verbesserungsmöglichkeit sehen. Dies könnte dafür sprechen, dass in diesem Fall die wachsende Erfahrung, vor allem bei denen, die noch nicht vollständig auf die Cloud setzen, den Wunsch nach Qualifizierungs-Unterstützung wachsen lässt.

Cloud-Dienste drängen auf neuen Beschaffungswegen in die Unternehmen

Insgesamt ist festzustellen, dass sich der Handel mit der Cloud befasst. Einige Händler engagieren sich bereits und machen positive Erfahrungen. Der größte Teil des Handels wartet jedoch ab und erklärt diese Zurückhaltung mit verschiedenen Bedenken, an deren Spitze sicher die bekannten Sicherheitsvorbehalte stehen. Die Studie zeigt aber, dass verschiedene Bedenken an Bedeutung verlieren, sobald das Erfahrungswissen wächst. Dies gilt vor allem für die Sicherheitsbedenken. Hier sind alle Beteiligten gefordert, Aufklärungsarbeit zu leisten. Dass ein immerhin nennenswerter Teil der erfahrenen Händler sogar zu berichten weiß, dass Kunden sich sogar im Interesse eines höheren Sicherheitsniveaus für die Cloud entscheiden, kann als Hinweis für die Argumentationsrichtung genommen werden. Bei den Argumenten für die Cloud fällt auf, dass nicht das viel zitierte Kostenargument an der Spitze der Motive steht, sondern vielmehr der Wunsch, sich so wenig wie möglich mit IT zu befassen. Wenn das Hauptmotiv aber die Komplexitätsreduktion ist, sollte dieses auch das Hauptverkaufsargument sein.

Ein anderer wesentlicher Aspekt ist in der Studie nicht deutlich geworden, wird aber durch sie erklärt. Mittlerweile berichten Händler, dass sie immer häufiger die Erfahrung machen, dass ihre Ansprechpartner in den Unternehmen, unorthodoxe Cloud-Einführungen erleben. Fachabteilungen, wie zum Beispiel die Buchhaltung oder das Marketing führen nämlich in wachsendem Maße Cloud-Lösungen ein, ohne vorher die EDV-Abteilungen einzubeziehen. Damit kommen vollkommen neue Anbieter ins Spiel, die bis dahin als Wettbewerber gar nicht in Erscheinung getreten sind. Sicherlich muss nach solchen Cloud-Einführungen in der Regel viel Aufwand getrieben werden, um die jeweiligen Cloud-Lösungen in Einklang mit den übrigen Systemen zu bringen. Da sich die Händler aber traditionell an die EDV-Abteilungen halten, sind sie von solchen Cloud-Projekten von vornherein ausgeschlossen und haben allenfalls die Chance, bei der Reparatur dabei zu sein. Das ist jedoch keine befriedigende Lösung, sondern ist vielmehr eine ernst zu nehmende Bedrohung für den Handel.

Die bessere Alternative ist, dem Beispiel der Aktiven zu folgen und sich offensiv der Cloud anzunehmen. Mit oder ohne Handel, die Kunden wollen Cloud-Lösungen. Es kann daher nur im Interesse der gesamten Branche sein, dass der Handel hier die Chance aufgreift.

Der Autor Sven Prüser ist Professor an der Hochschule für Technik und Wirtschaft Berlin und hat die online durchgeführte Studie federführend geleitet. (map [1])

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